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“这样做品牌真的不行”:给营销、品牌、市场

2021-07-07 15:23营销 人已围观

简介正如一千个读者眼中有一千个哈姆雷特,一千个品牌从业者眼中,也有一千个品牌的定义。对于品牌这件事,如果你不理解它的本质,很难指望在实际工作中取得成效。 研究发现,90...

  正如一千个读者眼中有一千个哈姆雷特,一千个品牌从业者眼中,也有一千个品牌的定义。对于品牌这件事,如果你不理解它的本质,很难指望在实际工作中取得成效。

  研究发现,90%的公司市场部工作存在低效低产出的状态,这很大程度上与从业者对品牌本质的错误认知有关。

  馒头商学院营销导师、思创客品牌咨询创始人Kris,曾分享了与品牌相关的4条反常识思考,希望能为大家带来帮助。

  在我多年品牌咨询顾问从业生涯中,曾和许多创业者、CEO有过面对面的深入交流。

  这个过程中我发现,大部分企业在品牌建设上都是“穷爸爸”思维,他们往往把打造品牌所花的钱当作“消费”。

  “穷爸爸”出去消费,总会不由自主想压价看ROI(投资回报率)提升性价比,恨不得一时三刻就能看到成效。

  如果今天花钱明天不回本,就会认为动作失败。扔出去一个钢镚儿,听不到一点回声,就觉得真是肉疼。

  而那些做大做强的企业做品牌,他们往往是“富爸爸”思维,眼光毒辣下手快准狠。他们把花掉的所有人财物都当成一次次“投资”。

  今天投钱,即使10个月回不了本也能稳得住。他们更看重“溢价”,把品牌当作提升价值的“杠杆”。买定即离手,耐心等时间给予回报。

  营销人其实很苦逼,必须要时变时新,微博火就学微博,抖音火就学抖音,B站牛就学B站。

  他们学习和处理媒介环境,通过对最好的流量渠道采买和应用,而得到营销效果。如果离开了当下的流量渠道,无论是线上还是线下,都无法形成营销效果。

  但如果只懂渠道不懂人心、不懂用户的心智如何构成、不能洞察当下人心和人性,就做不好品牌。

  做品牌一定要把握住“人性向下,人心向上”的规律,并基于此做出长期战略规划。人性是贪得无厌、奸懒馋滑,但人心是美好希望,激情四射,是理想自我的投射。

  这两个品牌都做无钢圈内衣,前者因为李诞代言,文案“让女性躺赢职场”,被网友骂上热搜,因此声名大跌。后者则因为王菲帅气知性的代言照,被夸上热搜。

  Ubras刚融资一年,就开始请代言人——流量明星欧阳娜娜。而内外则是在第5年才开始请第一位代言人——不算很有名,但很符合内外调性的杜鹃。

  如果从时间轴和请代言人的思考路径看,一家是刚融资一年、以请流量明星获客为主的公司,一家则是成立了5年、积累了很多原始用户,才开始认真做代言的公司。

  Ubras用“穷爸爸”思维打造品牌,希望用流量明星吸引尽可能多的年轻女孩,因此到了李诞翻车也就不难理解;而内外请的是与品牌调性相符的模特明星,希望由代言人来展现女性自由的美。

  正如内外创始人刘小璐所说:“好品牌的定义是什么?不是投资人眼里的速度、规模,而是消费者心里对真正好品牌的评判。”

  “定位之父”杰克·特劳特曾说过:“品牌是在消费者的心智中占据最有利的位置,让竞争不战而胜”。

  这个定义早已广为人知,但放在今天它是不够准确的。因为它只是从投资的角度点出了品牌带来的雪球效应,但对于创始人和CEO来说,实战指导意义并不明晰。

  我认为,好的品牌就像是你的爱人,她会让你感觉:不管是星河璀璨,还是姹紫嫣红,只要身边有你,我便一叶障目,不见森林。

  就是这“一叶障目”,让你“认识、了解、爱上”这个品牌,从此再看不到其他同类品牌。

  换句话讲,品牌不仅是留存在用户心智中的认知,还是留存在一群特定用户心智中的强烈共识,这种共识一定是带有某种驱动人性的情绪或者意义,才能提升品牌带给商业的效率。

  简单概括就是,好的品牌一定符合一群特定用户的极致偏爱,他们非你莫属,且愿意为你支付溢价。

  在我们公司,特定用户有个专属名字“灯塔用户”。正如其名,灯塔用户是那群天然喜欢你,主动向你走来的人。

  找到灯塔用户,提供吸引他们的利益点,为他们构建一个“非你莫属”的购买理由,就能让他们持续购买并为你“支付溢价”。

  我们以钟薛高为例。(撇开前段时间关于创始人访谈的争议暂且不谈)在冰品领域,巨头们长期垄断着中国冰激淋市场75%的份额,这样的局面一直持续到钟薛高这些新品牌出现。

  数据显示,钟薛高在成立后仅8个月,就在双十一天猫冰品类目中,夺得了销量第一的位置。在2020年天猫618活动中,钟薛高再次蝉联冰品销冠位置。

  你可能无法想象,就是这样一个新兴品牌,竟然将售价66元的“厄瓜多尔粉钻”雪糕一天之内卖掉了2万只,钟薛高也因此被消费者冠以“雪糕界的爱马仕”之称。钟薛高其实就是找到了它的灯塔用户。

  OK,知道了好品牌是什么,接下来就要考虑何时做与做什么。毕竟对的时间做对的事,才能有事半功倍的效果。

  品牌不是万能的,不是所有的企业都要一上来就打造品牌,我们可以按时间划分三个阶段。

  早期从0到1的企业,最重要的是解决快速获客问题。他们需要快速在市场中掌握一些资源,创造一些成果,检验组织变现,从而在市场上站稳脚跟。

  这个阶段,企业需要花时间和心思,先想清楚品牌战略规划,然后在合理预算内打造爆款、引爆声量。

  中期从1到N的企业,就要植入扩张,实现标准化了。你要标准化你所有的渠道,内部流程、产品、研发,甚至包括品牌变现,还可能有市场加速的进程。这时候品牌就要集中发力了。

  但很多人在这时候很容易失去耐心,看到品牌动作不起效就开始着急,于是转去做营销,手忙脚乱地干,结果导致后面的成本非常高,甚至失败。

  N到N+1,就是像立白这样的企业去孵化新品牌了,它是二次创业。这时母品牌是否能再为新品牌锦上添花,就要看运气了。

  比如专注洗护的立白孵化了一个新彩妆品牌“半月浮生”。你对这个新品牌的感觉是加分、减分还是无分?

  大部分人一定觉得无感,因为这是两个完全不同的品类。所以“立白”在这个新赛道中,不能为“半月浮生”带来天然的保护伞。

  因此这时候品牌能不能二次翻新,实现二次弯道超车,就需要看创始人的品牌打造能力了,他相当于是重新做一个从0到1的品牌。

  总的来说,做品牌前期需要花大量时间思考,后期需要花钱集中做规范化营销推⼴,这些实际上都是投资,⽽不是消费。

  而“关键动作”就是一套系统打法了。用思创客独创的品牌五力模型来说,就是要构建品牌生命力、记忆力、自驱力、影响力和成长力。

  它是企业品牌建设最核心的部分,包括品牌战略体系,也就是定位、三观和人设,以及品牌发展路径的规划等内容。

  如果品牌建设相当于是打一场仗,那这一部分就是核心指挥官,对后面的四力起到战略指导作用。

  它代表品牌表现。这种表现在视觉、听觉,甚至还有嗅觉、味觉等维度上,包含了品牌命名、Logo、Slogan、VI、UI等元素。

  品牌的记忆力越好,在市场中的辨识度就越高,越吃香。品牌记忆力可以使得品牌生命力进行可视化呈现,从而被消费者记住。

  因此,品牌记忆力的设计必须要符合品牌生命力要素。不同的生命力,决定了记忆力的不同表现。

  它的作用是审视品牌体验是否符合品牌系统。如果品牌体验足够好,品牌是可以轻松成为消费者心中的No.1的。

  也就是品牌传播,包括针对品牌和营销不同目标的设计。除了传播的主题之外,影响力还与和谁一起传播,让谁知道有关。因此,传播时的渠道、目标受众的选择都十分重要。

  品牌成长力是管理性思维,也就是我们要把品牌当成有形资产管理起来,去审视每一个动作、法则、行为、输出是否符合品牌生命力的战略指导。

  品牌这五力,能赋能品牌发展的各个环节,也能伴随品牌成长更新和迭代,让每个企业都能拥有自己独有且匹配度最高的行为方式,向自己的用户传递出调性一致、科学系统的品牌声音。

  在变化莫测的商业社会中,知道品牌是什么其实还不够。要想让品牌少走弯路,还要知道品牌不是什么。

  因为没有谁能预言自己永远胜利,但我们可以学会逆向思考,规避风险。这其中,尤其要注意警惕品牌“五毒”。

  “五毒”,其实是指5个认知误区。企业一旦走入这些误区,就容易功败垂成。到底是哪“五毒”呢?

  分众传媒的创始人江南春关于定位的解读,造福了很多从业人员的生意机会,他还有一个理论叫“饱和攻击”,二者是绑定的。

  也就是说我们先做1000万的品牌咨询做定位,再花一个亿投放,这是一个默认的操作方法。

  它的底层逻辑是靠大量投放,去强化用户认知,但你没这个钱就做不了这个生意,同时这个方法也不是万能的。

  典型例子比如贵妇霜,“姐姐都爱梵蜜琳”,吃尽了《乘风破浪的姐姐1》的红利,但我请大家想想,你们觉得它成为品牌了吗?并没有是不是?

  它定位做了,信任状、品类认知、广告投放、代言人都做了,最后却没有成为品牌,为什么?

  不会。如果她们工资够高,就会买那些皇家精选,荷兰王室等使用的国外大牌,不太会考虑国内品牌。因为这些国家确实有皇族,带“贵妇”二字不算撒谎。

  而梵蜜琳在现代中国讲“贵妇”故事,就显得名不正言不顺,因此真正的贵妇用户不认它,它也就走不长远。

  正如当年香奈儿请李玟当代言人,因不够端庄被目标用户投诉,李玟就成了史上最短的代言人。

  因此不管是别人故意黑,还是没做好舆情监控,梵蜜琳就算花了很多钱做定位咨询,又花很多钱做投放,依然没成功。

  美国服装品牌GAP刚开始成长起来靠的是产品优势,简单设计符合当时消费者追求极简的风格。然而近几年,GAP的设计并没有太多创新,让人一直诟病。

  从1992年开始,美国的青少年数量逐年增长,“Y世代”人群(1977年到1994年之间出生的人)逐渐成长为不容忽视的消费群体,年轻人消费喜好也逐渐发生变化,亲民的价格、潮流的设计开始获得年轻人欢心。

  为了拉回年轻人,GAP尝试改变品牌定位,管理者进行了激进的“时尚变靓”行动:2001年,牛仔裤、卡其裤、T恤不再是GAP的主打,取而代之的是亮片、镶钻、紧身衣等服饰。

  然而,GAP最初之所以能同时征服年轻人和老年人,是因为GAP主打“基本款”的路数。

  为了追求新奇与时髦,GAP不断去迎合年轻人,最终把钟情于美式休闲风的基础顾客也丢掉了,老牌公司彻底陷入危机。

  GAP这才发现,过去的市场适合“老少皆宜”,而想要占领如今的市场,就需要继续更新自己的品牌观,实现精准细分,否则就没有品牌辨识度和影响力。

  2012年,黄太吉以“豪车送煎饼”“美女老板娘”等营销事件,在微博上迅速走红。此后甚至成为了白领和互联网人必打卡的一处网红圣地。

  本来慕名而来,期待值很高,然而售价15元一个的黄太吉煎饼,口味甚至不及路边5元钱的普通煎饼。强烈的心理落差让消费者直呼性价比太低。

  但黄太吉并没意识到这个问题,也没有开发出更适合大众口味的平价产品。创始人不但不先“安内”,反而开始疯狂“攘外”——开发其他品类。

  很快过渡到第二阶段,不仅做单品类快餐,还做盖饭类快餐品牌(牛炖)和火锅品牌(大黄疯),品牌价值理念变为“打造以白领外卖核心的移动互联网快餐公司”;

  不仅外界看得眼花缭乱,内部也是手忙脚乱。因为疯狂地扩张品类,售价又居高不下,产品品质被屡屡诟病,用户消费频次屡创新低,终于使得黄太吉入不敷出。

  创始人从选择扩充品类而不是继续打磨产品赢得用户信任的那天起,就已忘记了最初想要打造“中式麦当劳”的品牌理念,也因此没能实现他的品牌梦。

  其实网红爆款的诞生,一半靠努力,一半靠运气。大多数时候爆款是无法提前预测的。

  因此,与其铆足了劲做爆款,不如做一个有调性的品牌产品,然后不断销售出去,形成稳定销量之后,再去做更多有同样调性的多品牌矩阵,这样更稳妥一些。

  2013年,天喔国际曾凭借一款蜂蜜柚子茶在众多饮料中脱颖而出,在当年甚至引起多家饮料龙头争相效仿。

  不仅如此,他们还请到了范冰冰代言,这款蜂蜜柚子茶因此风靡一时,为天喔一年内狂揽47.26亿的营收,将其顺利送入资本市场。2015年销售额更达50亿元。

  然而到了2018年,这个数字急剧锐减至15.72亿,同时归母净利润倒亏41.74亿。

  天喔国际的失败,在于忽视了审视产品带给消费者的价值点和用户痛点,没有紧跟爆款继续研发,顺水推舟把其他产品也炒热。

  等到市面上有了比这款蜂蜜柚子茶更好的产品,没能继续创新的天喔就只能节节败退。

  因此,很多时候企业还是需要不断持续去做品牌、做产品,需要长期的能力而不是短期能力。

  大多数汽车品牌都会用低价来捕获用户心智。讲一个让我痛心的案例,就是奥迪。

  以前,奥迪在我心中是跟一样level的汽车,但它现在已经慢慢淡出了大众高端车的圈层。

  大家仔细想想,如今的90后想买豪车,都会买保时捷、宝马跟奔驰,还有多少人会用奥迪呢?

  其实奥迪以前是中国进口最好的汽车。由政府采购进入国内,强调汽车的科技未来感,配置和性价比都很棒。

  然而为了获得更多销量,奥迪选择了低价策略,屡屡降价,用户常发现昨天刚提完车今天又降价了。

  奥迪其实忽略了一个事实,对大部分豪车购买者来说,车其实是一个社交工具,是像手表、包、珠宝一样,用来向人显摆的,而不单纯只是代步工具。

  因此,买豪车某种程度上就是一种虚荣心社交货币,车主用它对外彰显自己的身份。

  而奥迪一味降价,不仅让用户心理不平衡,更重要的是价格低到快要撑不起车主的身份,那么它必然会被挤出豪车市场。

  真正的品牌,应该是用户心中美好和梦想的象征。我一直坚信,能战胜时间的是品牌而不是其他。

  在今天这个时代,创始人和CEO们应该做好品牌和营销的动态平衡,要让自己的品牌少走弯路,通过品牌“说的话”去吸引灯塔用户,并与他们产生精神碰撞和价值共鸣。

  当然,最重要的是,未来的CEO们,不仅要有情怀梦想和商业头脑,还应该有科学系统的认知方法论来指导品牌建设,用科学方法论赋能新品牌。

Tags: 营销 

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